Key takeaway
Chủ đầu tư đặt mức giá cao làm neo tham chiếu ban đầu, sau đó dùng tần suất truyền thông để bình thường hóa mức giá đó trong tâm trí thị trường.
WHAT
Neo giá tâm lý (price anchoring) trong BDS là chiến thuật: đặt giá mở bán cao hơn thực tế, sau đó dùng marketing liên tục để thị trường quen với mức giá đó. Khi thấy ‘giảm giá’ hoặc chiết khấu, người mua cảm thấy ‘mua được giá tốt’ dù giá thực vẫn cao so với giá trị. Hiệu ứng lan truyền: sản phẩm xung quanh tương tự cũng bị kéo giá lên theo.
WHY/HOW
Cơ chế: não người dùng điểm tham chiếu đầu tiên (anchor) để đánh giá mọi thông tin tiếp theo. Chủ đầu tư khai thác điều này bằng: (1) đặt giá niêm yết cao, (2) tăng tần suất thông tin qua tất cả kênh (báo, mạng xã hội, đào tạo môi giới), (3) sau thời gian đủ dài, mức giá đó trở thành ‘bình thường’ và các sản phẩm lân cận cũng tăng theo (hiệu ứng cánh bướm). Chiết khấu ngầm được dùng để kích hoạt mua sắm mà không hạ giá niêm yết.
Related
Notes
- 2024-04
- Ví dụ: chung cư 5 tỷ cho thuê 8 triệu/tháng (rental yield ~1.9%/năm) nhưng môi giới vẫn thúc ‘không mua nhanh tăng tiếp’
- Chiến lược: marketing plan trước cả khi đủ điều kiện mở bán; KPI đăng tin Zalo/Facebook để tăng tần suất